Neste grande universo do consumo, sempre buscamos entender o que leva as pessoas a comprarem. Para responder essa questão, precisamos ultrapassar a simples transação comercial e procurar entender sobre o controle de emoções, impulsos e necessidades humanas. Perceber os reais motivos por trás da escolha de um produto não é apenas desvendar um quebra-cabeça sociocultural, mas também encontrar insights valiosos para empresas e profissionais que buscam compreender o que realmente influencia o comportamento do consumidor. A experiência de compra no ponto de venda é um elemento fundamental no processo de decisão do consumidor e, também, na construção de uma relação de afinidade entre a marca e o cliente. Este momento, muitas vezes subestimado pelo varejista, pode ser um diferencial competitivo crucial para o sucesso de uma marca.
É difícil prever todos os impulsos que levam uma pessoa a desejar algum produto. São muitos os fatores que podem influenciar alguém a querer comprar algo novo, pois a todo momento estamos sendo influenciados por artistas, redes sociais, músicas, filmes e grupos aos quais pertencemos. Independente da natureza desses desejos, em determinado momento de sua jornada de compras, seja por necessidade, curiosidade ou facilidade, o consumidor vai passar pelo ponto de venda, e é neste espaço que temos a chance de apresentar a ele a experiência mais completa de compra.
São em nossos estabelecimentos comerciais onde temos total controle sobre a capacidade não apenas de despertar, mas também de satisfazer as aspirações do consumidor. Podemos transformar a visita do cliente em uma oportunidade de venda, moldando e atendendo seus desejos dentro do ambiente que controlamos. A loja desempenha um papel significativo, não só na percepção do consumidor sobre a marca, mas também na forma como o produto será apresentado. Uma disposição inteligente de produtos, iluminação adequada e uma atmosfera agradável podem influenciar de forma positiva a experiência de compra do cliente, um ambiente confiável e encantador cria desejo e motiva o cliente a aumentar seu tempo de consumo dentro de um estabelecimento comercial e, consequentemente, comprar mais. A essa prática, que envolve uma estratégia lógica de organização dar mercadorias para envolver, encantar e influenciar os clientes, damos o nome de Visual Merchandising.
Com certeza eu e você já entramos em uma loja de roupas para provar, tocar ou apenas ter mais informações sobre uma peça que vimos na vitrine. Se entramos, foi porque a história que aquela peça nos contou criou ou despertou um desejo que estava em nossos subconscientes. O mercado da moda faz isso a todo momento. Sempre podemos explorar o melhor de cada peça (modelagem, cor, textura), como por exemplo uma peça de alfaiataria que carrega elegância e atemporalidade, um jeans que traz consigo mensagens de versatilidade e estilo, e até mesmo uma camiseta básica que talvez não precisássemos comprar agora, mas se ela está na vitrine com um preço super irresistível já olhamos para ela de maneira diferente.
É na loja que podemos explorar todos os sentidos do nosso consumidor, trazendo uma história completa para sua jornada de compra. O cheiro transmite as emoções que a marca carrega, a trilha sonora também age como protagonista para criar uma ambiência perfeita, e por fim é o único canal entre o cliente e a marca onde o cliente pode tocar e até experimentar o produto. É na loja onde o cliente pode ter uma real experiência com a mercadoria, se esta estiver colocada de forma criteriosa e estratégica para causar o impacto e desejo necessários no consumidor. E quando bem exposta consegue tanto afirmar desejos que o cliente traz consigo de fora da loja como também criar desejos novos. Em um belo trabalho de Visual Merchandising podemos despertar no subconsciente do consumidor um interesse genuíno pelo produto, apenas pela forma como este produto está posicionado.
Não existe, então, como separar o Visual Merchandising da experiência de compra. Em uma loja física quando seu trabalho é puramente estratégico, procura-se o melhor local para cada produto para que ele possa seduzir o consumidor. Fato é que quando decidimos expor uma mercadoria em nosso espaço comercial estamos decidindo muito mais do que ‘o local em que ele vai estar’, estamos começando a contar uma história deste produto. Por isso, conhecer seu consumidor deve fazer parte da estratégia da sua marca, por que a melhor história para ser contada é a história que encanta seu consumidor.